Posted 4 марта 2021,, 12:06

Published 4 марта 2021,, 12:06

Modified 18 сентября 2022,, 11:29

Updated 18 сентября 2022,, 11:29

Хлебное место: как малый бизнес в Татарстане пробивается в федеральные сети

4 марта 2021, 12:06
В последние годы в Татарстане увеличилось присутствие федеральных розничных сетей. Требования к продукции и поставщикам у них соответствующие.

Однако ООО «Казанская фабрика хлеба» смогло эти требования выполнить, причем всего через два года после запуска производства. О том, с какими трудностями компании пришлось столкнуться и что она получила взамен, — в материале Inkazan.

«Казанская фабрика хлеба» — компания относительно молодая, она ведет свою историю с 2017 года. Сейчас в ее ассортименте есть различные виды хлеба: ржаной заварной, бездрожжевой пшеничный на хмеле, пшеничный с отрубями, есть и необычные, например, бездрожжевой с клюквой. Недавно в «меню» появилось печенье.

О том, как удалось вывести продукцию фабрики на полки крупных торговых сетей, Inkazan рассказал ее генеральный директор Кирилл Миняев.

Кого выбирают крупные ритейлеры?

Компания Миняева довольно быстро смогла вывести свою продукцию на полки крупных ритейлеров. Фабрика начала производить хлеб в 2017 году, и тогда же стала поставлять его региональным сетям. С ними работать тяжеловато, признается бизнесмен, — не все механизмы еще отлажены.

Тем не менее, около года хлеб от фабрики можно было купить только в магазинах «регионалов». За это время производство выросло в несколько раз. Изменился ассортимент, увеличился товарооборот, добавились кондитерские изделия. Так предприниматель решил замахнуться на полки федеральных торговых сетей. И получилось: началось сотрудничество с одним из самых крупных ритейлеров страны — X5 Retail Group. Миняев объясняет свой успех тем, что фабрика производит хорошую продукцию достойного качества.

Все видели выгоду в работе. Производствам, которые не хотят меняться или хотят работать исключительно по-своему, конечно, придется сложно. Они тратят много времени на бесполезные доказательства своей правоты. Есть общепризнанные, международные причем, регламенты, по которым следует работать. И я бы советовал всем переходить на них, тогда и продукция станет более качественной и безопасной порекомендовал предприниматель.

Как понять, что нравится покупателям?

К примеру, возьмем региональную сеть и заведем туда какой-то определенный хлеб. Если его не покупают — мы не можем сделать выводы, почему так происходит: то ли он не нравится покупателям по вкусу, то ли он дорогой, то ли не в тех местах продаетсяприводит пример Миняев.

Большие данные и более подробную статистику могут предоставить федеральные сети. Например, в «Пятерочку», в которой представлена продукция «Казанской фабрики хлеба», ходит больше людей в абсолютном значении. По словам Миняева, оттуда он получает более объемную обратную связь, и такую информацию уже можно считать объективной.

Когда мы видим, что продажи пошли вверх и всё всех устраивает, значит, мы попали в точку и удовлетворили ожидание покупателейдобавил предприниматель.

С чем предприниматель сталкивается при выходе на крупные сети?

Работая с крупными сетями, нужно строго соблюдать регламенты оформления, вплоть до этикеток. Иногда приходится перестраиваться.

Мы, работая с «Пятерочкой», много исправляем своих ошибок. То есть у сети довольно жесткие требования к этикетке: по оформлению, шрифтам, цветам и контрасту. Существует отдельное подразделение, которое проверяет упаковку, что она безопасна, что этикетка правильная, что даже плохо видящий человек может разобрать состав, название и прочие данныерассказал гендиректор «Казанской фабрики хлеба».

Но наиболее приоритетное требование — это безопасность продукции. Чтобы лучше контролировать процесс, фабрика внедрила систему ХАССП. Это система по контролю за критическими точками на производстве, чтобы продукция была стабильно высокого качества. Не все сотрудники справляются с новыми требованиями, поэтому предприятие привлекает новых специалистов.

Мы постоянно работаем над командой, над персоналом. С ростом продаж нам потребовались более профессиональные кадры — возможно, из-за недостатка квалификации прошлые сотрудники не могли „вытянуть“ возросшие объемы. Также появляются новые кадры в управлении, кто занимается администрированием всех процессовпояснил Миняев.

Федеральные сети системны до мелочей в выборе поставщика, и иногда приходится что-то менять в производстве. Зато это окупается: производство растет и выходит на новый уровень.

Опыт «Пятерочки» позволил выбрать такой дизайн, чтобы товары были наиболее выгодно представлены на полках. То же можно сказать и по логистическим, и маркетинговым аспектам <…> Сотрудничая c Х5, мы увеличиваем оборот практически постоянно. Не скажу, что он растет в геометрической прогрессии. Но в целом у нас прослеживается положительный рост, положительная динамика увеличения оборотовотметил гендиректор.

Как МСБ и ритейлеры сработались при пандемии

При пандемии и нестабильной экономической ситуации производители старались сотрудничать с крупными партнерами. Так надежнее: они вовремя оплачивают счета и с ними можно рассчитывать на большой объем продукции.

Это можно подтвердить статистикой: например, из более чем 5 тысяч поставщиков, продукция которых представлена на полках торговых сетей Х5 («Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель») 1,3 тысячи начали работать с компанией в прошлом году. Кстати, Татарстан стал лидером в Приволжском федеральном округе по этому показателю. Так, в 2020 году с Х5 начали сотрудничать 26 производителей из республики. На втором месте — Удмуртия, откуда в федеральную сеть пришли 23 новых поставщика.

Х5 стремится к тому, чтобы в ее магазинах в каждом регионе было как можно больше местных поставщиков. Так, в некоторых субъектах доля локального в товарообороте упомянутых ранее торговых сетей доходит до 30%.

Х5 стремится выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с локальными производителями. Партнерство предоставляет местным поставщикам широкий канал сбыта их товаров, а покупателям — разнообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам. Наши партнеры показывают стабильную положительную динамику по бизнес-показателям, а также расширяют географию поставок своей продукцииотметил главный исполнительный директор X5 Retail Group Игорь Шехтерман.

Малому и среднему бизнесу предоставляются льготные условия субаренды, в прошлом году к этой программе в Приволжском федокруге присоединились 418 субарендаторов. Кроме того, компания налаживает связи с малым и средним бизнесом через «Корпорацию МСП». За три года благодаря этому сотрудничеству в Х5 попали 170 малых и средних предприятий. Некоторые из них нарастили обороты и перестали относиться к МСБ. В целом, доля небольших предприятий среди поставщиков Х5 составила более 70% в 2020 году.

Однако сети ставят высокую планку к поставляемым товарам, считает председатель Торгово-промышленной палаты Шамиль Агеев.

Причины есть разные: и требования федеральных сетей, и готовность наших субъектов МСБ им соответствовать. Эти вопросы быстро не решаются. Федеральные сети всегда предъявляют более высокие требования. Но их можно понять: посмотрите, какой объем, какое качество сырья должны быть. Сырье, например, должно соответствовать нормам, установленным в законодательстверассказал глава ТПП.

Тем не менее, есть много примеров татарстанских предпринимателей из числа МСБ, которые пробились в крупные сети, особо отличились сельхозпроизводители. Повысив качество своей продукции до федеральной планки, они сделали ее более конкурентоспособной.

Компания вышла на федеральные сети. Что дальше?

Теперь «Казанская фабрика хлеба» ставит более масштабные задачи: компания планирует расширять как географию распространения, так и ассортимент продукции.

Наш сегмент — это ultrafresh категория, он далеко не уедет. Из-за специфики продукции мы по большей части, конечно, пользуемся спросом в Казани. Но также мы имеем большой потенциал роста производства кондитерской продукции с большим сроком годности и поставок по всему ПФО. Планируем поставку печенья. Мы идем к тому, чтобы наша кондитерская продукция была во всех магазинах Поволжьярезюмировал руководитель «Казанской фабрики хлеба».

"