Интервью: маркетолог о продаже квартир, психологии покупателей и творчестве
6 марта 2019, 11:00
Photo: inkazan.ru
Как устроен бизнес по продаже недвижимости? Какова психология покупателей квартир и почему им нужно помогать с ремонтом? Легко ли маркетологу перестать думать о квадратных метрах и реализоваться в другой сфере? Об этом Inkazan поговорил с бизнесменом, и.о. исполнительного директора «Квартимолла» Яном Айзенштатом.

О компании «Солд»

Я - один из основателей компании «Солд». В одно время я работал там консультантом, потом все согласились, что это – мое, и я стал официальным владельцем «Солда». Это был в большей степени консультационный бизнес: помогали застройщикам, разрабатывали концепции рекламные, продвиженческие и прочие.

Я понял, что не получается просто сделать красивую рекламу застройщику. Если нет нормальных продавцов, то мы поставляем покупателей, а им ничего не продают. Крайними остаются маркетологи. Надо было сделать так, чтобы мы отвечали за отделы продаж. И мы определили схему, которая позволяла влиять на продажи.

Photo:inkazan.ru

Нам пришлось заключить контракт с теми, кто ее организовывал: мы вам застройщика и покупателей, вы – продавайте и платите нам проценты. В головной компании сейчас работает около 20 человек. А все остальные люди работают в ИП, продажах и прочее. Мы успешно действовали на рынке. Мы продвигали ЖК «Победу», ЖК «Острова», жк «Дом Волшебника» и многие другие. Это были очень непростые большие проекты. Ими можно гордиться, многие доведены до конца, всё построено, введено в эксплуатацию.

Подобным бизнесом никто не занимается на региональном рынке. Люди занимались продвижением, как и мы, но из-за того, что с продажами у них контактов не было, они не контролировали их. Они получали плохой фидбэк от застройщиков. Я понял, что нужно найти нормальных партнеров, чтобы продавцы обучались и нам за это платили.

С этого момента стала развиваться компания, появились новые проекты. Всё стало на свои места. Но в прошлом году я принял решение продать компанию.Решение о продаже было не спонтанное. Я не решил быстро избавиться от чего-то. Это был длинный процесс. Летом возникла идея продавать всё в одном месте: первичку, вторичку, ипотеку. Подобные попытки были, однако как это сделать было не ясно.

Photo:inkazan.ru

К этому времени у меня скопилась усталость к этому бизнесу. Я всё построил в «Солд», и пришел новый мощный вызов. Стали разрабатывать, думать. «Солд» был очень серьезной базой: продавцы обученные, маркетологи, руководители - похожий бизнес. Но когда я взялся за новый бизнес, я понял, что не могу сидеть на «двух стульях». Стартап требует невероятного количества усилий.

Просто продать такой бизнес как Солд - не очень осуществимая задача, интеллектуальный бизнес сложно продается: все понимают : если ты уходишь, то всё разваливается. Нужно было найти человека, который меня давно знает, и человека, который сможет стать исполнительным директором. Ну и я был готов гарантировать что буду оказывать консультации при необходимости. Всё это складывалось долго.

Человека, который теперь владеет «Солдом», давно знаю. Это очень опытный бизнесмен. У него было выставочное предприятие, строительный бизнес. То, чем занимается «Солд» он знает не понаслышке. У него все получится.

Он просто забрал компанию, с условием, что Я в течение года оказываю услуги консультационного характера и обучающие тренинги с продавцами и руководителями, если понадобится. Такая сделка, где все довольны. 10 тысяч рублей – стоимость уставного капитала «Солда». Вот на это мы и подписались. Сейчас в «Солде» реальный исполнительный директор Ирина Ахметвалеева - опытнейший продавец, которая в «Солде» уже работала.Бизнес четко сформулирован. Компания «Солд» собирается идти в Москву и предлагать свои услуги там.

О первом супермаркете квартир «Квартимолл»

На самом деле нет ни одного супермаркета квартир - названий таких не было. Супермаркет недвижимости было, а супермаркет квартир – нет. Но Уникальность «Квартимолла» конечно не в этом.

Photo:inkazan.ru

Было вложено много денег, десятки миллионов. У владельцев были планы, мы их скорректировали. Сейчас планы занять нишу около 20% рынка первичного жилья до конца года - продавать порядка 200 квартир в месяц, и вторичного – 10%. Это много, это хорошо. Нам понятно, что происходит в маркетинге.

К сожалению, самый массовый ориентир при покупке – это цена. Люди сначала спрашивают, сколько стоит квадратный метр. Но параметры к деньгам не сразу привязаны. Сейчас у нас рост продаж примерно 25% в месяц, мы хотим выйти на 50%. За декабрь-январь-февраль продали около 200 квартир. Естественно, бизнес не окупился.

Сегодня конверсия из посещений в продажу - 50%. Я не знаю ни одного места в городе, где такая конверсия. Это значит, что мы точно подберем квартиру. Мы собираемся довести показатель до 70%. Мы создаем службу маркетинга, которая будет работать с теми, кто ещё и не собирается прийти. На сайте «Квартимолла» тысяча человек в день. А посетителей 30. Где остальные?

Человек начинает интересоваться квартирой только если его начинает что-то мучать: ему тесно, но он не собирается ничего покупать. И человек заходит на наш сайт – и он уже наш. Мы хотим чтобы в «Квартимолл» выстраивались очереди, хотя это конечно будет нескоро. На рынке принято работать только с горячими клиентами, за которых борются все. Это вершина айсберга. А все остальные – за них не борются, поскольку мало кто знает как с ними общаться.

Photo:inkazan.ru

Комиссия «Квартимолла» - 2% от продаж. ИП предоставляют услуги как продажники, мы даем им помещение, оборудование. Есть достаточно жесткий договор. Форматы меняются, сейчас мы начинаем сотрудничать с риэлторами - люди приносят нам свои квартиры на реализацию, хотя мы на рынке всего два-три месяца. Это говорит о доверии. Юристы проверяют чистоту сделок.В отличие от «Солда», «Квартимолл» - это масштабируемый бизнес. «Солд» держится на конкретных людях. А «Квартимолл» мы упакуем и, наверное, его собственники будут франшизу продавать. Мы хотим отстроить компанию здесь и распространить ее по стране. Нам удалось придумать название, которого больше нет. Название в данном случае очень важно.

К нам уже приезжали из Нижнего Новгорода, Казахстана. К осени уже можно будет сделать «Квартимолл» не только в Казани, но посмотрим, буду ли я еще здесь. Моя Миссия выстроить бизнес и освободить место другому.

Кстати, есть прекрасная идея – «Квартимолл клуб» - сервисная компания. Когда человек покупает квартиру, он счастлив, но потом возникает проблема, что с ней делать - ремонт, дизайн и так далее.

«Квартимолл клуб» - это бренд. Я нашел правильных ребят, которые взяли это на себя за определенный процент. Пока продажи на 200 тысяч рублей - ни о чем, но это только начало. В клубе около 100 партнеров, в том числе «Мегастрой». К концу года и это направление разовьется я не сомневаюсь.

Photo:inkazan.ru

Однако я не зря говорю о том, что возможно в ближайшем будущем оставлю этот бизнес. Я в недвижимости более 10 лет. Были и поражения и успехи. Говоря по простому я устал от этой сферы.

О будущем

В этом году мне будет 52 года, у меня трое детей, все маленькие. Я хочу сфокусироваться на детях, помочь жене - она лицензированный врач-косметолог, уже 19 лет в этом бизнесе. Бизнес очень конкурентный. Я уверен, что смогу добиться развития с точки зрения маркетинга.

Кроме того я всю жизнь пишу песни, провел три концерта в «Пирамиде». Мы набрали команду, но из-за «Квартимолла» возникла пауза. Надо двигать группу. Есть идея открыть клуб для творческих людей и продюсерский центр со студией, где записывают. Есть таланты, которых на свет не выносит никто - это умение продать себя. А тут я - специалист в продажах.

Плюс - идея новая небывалой детской игры, живой, не компьютерной, которая вовлекает и развивает. Она пришла мне в голову, когда я купил сыну телефон: если раньше он меня дергал за рукав, прося поиграть, то история стала обратной. Гаджеты — общая болезнь. Она отнимает детей в возрасте 8-13 лет. Придумана интересная игра, но я пока не буду всё раскрывать.

В общем, впереди целая жизнь. Главное точно знать чего хочешь!